董承是如何说服马腾盟誓加入反曹阵营来扶汉的？

　　董承受了天子密诏，要诛灭把持朝政的奸雄曹操。董承独自难支，当然要寻找更多志同道合者一起举事。但寻找同盟者是要冒很大风险的，因为此时曹操势力已成，满朝文武，不是曹操的宗族子弟，就是他的门阀亲信，稍有不慎，消息走漏，不但无法完成天子重托，连自己的身家性命也难保住。那么，董承要怎样才能从层层迷雾中找到同盟者呢?

　　董承为什么能说服马腾盟誓诛曹扶汉

　　——立场鉴别策略

　　在很多情况下，如果你不知道说服对象的真实立场和态度，就轻易吐露真相，往往会给自己惹来大麻烦，甚至付出生命的代价。而一旦得知了说服对象的真实想法，说服也就水到渠成，不费吹灰之力了。

　　这样的冰火两重天揭示了关于说服的一个重要原则：准确而稳妥地鉴别出对方的真实立场是说服得以成功的关键要素。

　　接下来，我们就通过董承如何说服马腾加入“反曹阵营”的案例来阐述“立场鉴别策略”。

董承

　　曹操自从将汉献帝控制在手中，“挟天子以令诸侯”后，横行专权，丝毫不把皇帝放在眼里。许田围猎的时候，曹操甚至僭越使用皇帝专用的御箭，并在射中猎物后，挺身到皇帝面前，公然接受群臣“万岁”的称呼。这引起了汉献帝本人和一些有正义感的大臣的深深不满。当时在现场的关羽甚至都想用刀劈了曹操，只是在刘备的劝阻之下才罢休。

　　汉献帝当然想要解决这种恶劣的局面。但其他正常的途径已经全部被曹操掌控，他只能通过密诏的形式，要求自己信得过的国舅董承想方设法，铲除曹操。

　　董承接受密诏后，必须寻找到一批得力的助手，才有可能完成皇帝的重托。但此时曹操已经完全把持了朝政，四处都是他的亲信耳目。稍有不慎，不但不能完成皇帝的重托，还会惹来灭顶之灾。董承面临的任务显然十分艰巨险恶。

　　董承在家中书房细看皇帝密诏，苦苦思索对付曹操之计，不知不觉竟在茶几上打盹睡着了。这时，老朋友侍郎王子服来访。门吏知道他和主人的关系，却不知道董承正在从事一件风险极高的事情，也就没有阻挡，让王子服像往常一样直接走入书房。王子服自然就看见了董承袖底压着的密诏。

　　王子服将诏书抽出，一一看完，藏在自己的袖中，一把推醒董承，大声叫道：“你要杀曹公，我马上去告发你!”董承惊醒后，吓得魂不附体，哭着哀求说：“兄长如果去告发，不但我全家完了，整个汉室也就全完了!”

　　王子服这才说了实话：“我刚才是和你开玩笑的。我父子三代，累受汉禄，怎能忍心背反呢?我愿意助你一臂之力，共诛国贼。”

　　董承这才缓过神来。

　　那么，王子服为什么要开这个可怕的“玩笑”呢?实际上，这也是立场鉴别策略的一种运用。

　　王子服虽然看到了董承手中的皇帝密诏，也知道董承的国舅身份，但他还是不清楚董承的真实立场是不是和皇帝一样，是不是也对曹操恨之入骨，还是会屈服于曹操的淫威而不敢轻举妄动?

　　如果王子服不加鉴别，贸然就提出自己要和董承一起，共诛曹贼，说不定就反而会被董承告发而遭致大祸呢?

　　所以，王子服先用“告发”吓唬试探一下董承，以逼他率先说出自己的真实想法。只有这样，王子服才能随势应变，让自己始终掌控主动权。

　　董承、王子服二人随后又招引了长水校尉种辑、吴硕等人。但这些人不掌兵权，手无寸铁，很难对诛杀曹操起到实质性的作用。

　　几个人正在商议如何对付曹操时，西凉太守马腾来访。马腾是手握重兵的封疆大吏，如果能将他拉拢入伙，那么，诛灭曹操的可能性就?大了。但是，董承并不知道马腾对于曹操持什么样的看法。为了鉴别出马腾的真实立场，董承将此前王子服用来试探自己的方法如法炮制。

　　董承吩咐门吏说：“你就说我病了，不能见客。”董承知道，马腾在京都觐见皇帝完毕，马上要回西凉去了。董承和马腾此前并没有太深的交情。但马腾却在这即将离开的时刻前来拜访自己，绝对是“无事不登三宝殿”。从而，董承判断马腾不会因为自己的简单拒绝而拂袖而去。

马腾

　　门吏回报马腾。马腾果然发怒，说：“我昨晚还在东华门外看见他锦袍玉带出游，怎么今天就病了?我又不是蹭饭来的，我只不过是想?他一面，就回西凉去了。为什么要这么薄情无义呢?”

　　门吏只好再度回报。一切都在董承的预料之中。董承觉得有戏，就出来迎接马腾。

　　马腾是个直性子，见了董承，直截了当地说：“我马上要回西凉去了，想到国舅也是元老重臣，特来辞别。为什么避而不见，难道是看不起我吗?”

　　董承说：“我生病了，礼仪不周，请多包涵。”

　　马腾直截了当地说：“我看你面色红润，哪里有生病之象呢?”

　　董承无言可对。

　　马腾此来，实际上也是因为对曹操许田围猎的事情极度不满，特意找国舅董承来诉说情衷的。因为他觉得?承身为皇亲国戚，和皇帝最为亲近，也只有他可能站在皇帝的立场来反对曹操的专权。但董承在不清楚马腾的真实立场之前，是不能率先透露自己的立场的。他只能表现得十分冷淡。

　　这让马腾很不开心。马腾叹了口气，失望地说：“看来满朝文武，都不是柱石之才啊!”说完拂袖要走。

　　董承抓住了马腾的这一话头，立刻问道：“你说谁不是柱石之才?”

　　马腾怒道：“田猎之事，我尚且气满肺腑，你是国舅，皇亲国戚，犹自沉迷酒色，不思回报。哪里能算是柱石之才呢?”

　　虽然马腾明白无误表明了自己的立场和态度，但是在当时尔?我诈的环境下，马腾所说的到底是不是真心话，会不会是曹操故意派他来试探自己的，这些问题不搞清楚，董承还是不敢表露自己的真实立场的。

　　所以，董承故意说了反话：“曹丞相乃是国家栋梁，田猎的事，不过是一个意外。你可不要胡言乱语啊。”

　　马腾大怒，说：“难道你还以为曹贼是好人吗?”

　　董承小声说：“这里耳目众多，你说话还是轻声点吧。”

　　这句话更加激怒了马腾。马腾大声说：“你这贪生怕死之徒，根本不足以讨论大事。”说完，转身就走。

　　这个时候，马腾的真实立场已经被探测出来了。董承放心地将?腾拉住，将他带入书房，向他出示了皇帝的密诏。

　　马腾看完密诏，不由血脉贲张，毛发倒竖，咬牙切齿地说道：“如果你真有内助之心，我回去后就立即统率西凉兵马以为外应，共同诛杀曹贼!”

　　于是，董承、马腾、王子服等人歃血为盟，共诛曹贼，不负所约。

　　从董承与马腾的这个案例，我们可以看出，鉴别立场策略的核心要义就是“故意说反话”，这样无论对方的立场是正是反，自己都能立于不败之地。

　　如果马腾是曹操一派的人，那么董承“故意说假话”，隐藏自己的真实立场，就可以起到蒙蔽对方的作用，从而让自己处于安全的境地。

　　反之，如果马腾不是曹操一派的人，那么，董承的“假话”就可能会让马腾无动于衷或随声附和、或出现激烈的情绪反应。无动于衷或随声附和就说明马腾是只求自保的人，那就不是自己要找的同盟者;而如果马腾被激怒，那么就可以有力地证明他的立场和自己先前故意隐藏起来的真实立场是一致的。

马腾

　　“立场鉴别策略”的运用极为常见，既可以用于相熟相识的人之间，也可以用在相互陌生的人之间。

　　徐庶在投奔刘备之前，也曾经采用过“立场鉴别策略”来探测刘备的价值观。此前，刘备的名声很好，但徐庶为自己选择主人十分慎重?他不肯简单听从他人的说法，而是要自己试探一下。

　　徐庶故意来到刘备所驻扎的新野集市上长歌吟咏，以引起刘备的注意。刘备果然折节下交。但尽管如此，徐庶还是不知道刘备是不是真的和众人传言的一样，是个仁义之主，所以，徐庶还是要继续鉴别。

　　正好刘备得到了一匹好马——“的卢”。但此马眼下有一泪槽，额边有一白点，善于相马的人告诉刘备说，这匹马虽然好，但是却有妨主之象。如果将此马作为坐骑，恐怕会遇到不测之险。

　　徐庶就利用这一事件，故意给刘备支招说：“我有一个办法，可以一劳永逸地破解这个难题。”

　　刘备当即向他请教。徐庶说：“您只要找一个亲近之人，故意先让他骑这匹马，等到马将他妨死了，再收回来自己用，您就可以安然骑乘而没有任何问题了。”

　　这就是对刘备的一种鉴别。如果刘备答应这样做，那么，他所谓的“仁义”显然是假仁假义，一个亲近之人的性命都比不上一匹好马，这样的人也就不值得投靠了。但如果刘备拒绝这样做，那就证实了他的仁义确实是货真价实的。

　　刘备听了，不再多说，立即吩咐送客。徐庶惊问其故。刘备说：“我尊重你，是希望你能够教我仁义之道。你一来就让我做不仁不义之事。我这里实在不敢留你。

　　徐庶由此知道了刘备的真实立场，立即说明自己试探的真相，从此对刘备倾心辅佐。

　　“立场鉴别策略”和另一种说服策略——“袒露互惠效应”有一定的区别，也有密切的联系。

　　“袒露互惠效应”(详见《阚泽为什么能说服蔡中蔡和说出卧底真相》一文)的核心要义是“直接说真话”，并将吐露内心的真话作为一种恩惠施加给对方，以期得到对方袒露心胸的回报。这一般是在说真话不会给自己带来任何风险，或者自己的真实立场已经暴露，无法再加以隐瞒的前提下运用的。

　　而运用“立场鉴别策略”的前提是不敢说真话或不能说真?，因为在某些极端的情况下，如果你率先说出了真话，就会把自己置于非常被动的局面，等于是至少要冒50%以上概率的高风险。这样做，不但说服无法达成，甚至会危及自己的身家性命。

　　当然，在对方运用了“袒露互惠效应”，以期得到你的真心反应时，你也可以先运用“立场鉴别策略”再试探一下对方，以确保在安全的前提下吐露自己的心声。

　　比如，董承后来又去拉刘备入伙的时候，一开始就已经把自己的真实态度表明了，但刘备非常谨慎，仍然担心董承是曹操派来试探自己的，故意说：“曹丞相治国，忠心对上，没有什么可担忧的。”

　　刘备这么说，也是对“立场鉴别策略”的运用，故意说反话。但董承早已表露自己的态度，已经覆水难收，只好继续说真话：“我以为你是汉室皇叔，所以披肝沥胆对你明言，你为什么要遮遮掩掩呢?”

　　董承的袒露，从而也就相应换来了刘备的坦诚。刘备终于说了实话。两人也因此结盟，共同对付曹操。

　　所以，“立场鉴别策略”立足于试探检测出说服对象的真实立场，而当说服对象袒露了真心话后，“袒露互惠效应”就起作用了。

　　总之，“立场鉴别”是一种安全而有效的说服策略。如果鉴别出说服对象和自己的立场不一致，那么就可?不露声色，全身而退;而只要鉴别出说服对象的立场和自己是一致的，那么，立场一致的说服，还有什么困难的呢?

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