袁绍为什么没能说服何进对十常侍先下手为强？

　　十常侍作为汉灵帝的身边人，手握重权，肆意胡为，身无寸功，却都官封列侯。天下百姓无不对其恨之入骨。

　　汉灵帝死后，何进之妹所生之子刘辨即位，是为汉献帝。何进之妹进位为太后，何进也因国舅的身份被拜为大将军，掌握重权。

　　十常侍之一的蹇硕想要废掉刘辨，改立其异母弟刘协为帝，以便再掌大权。但要废立，首先要除掉何进。何进得知后，反而先下手为强，将蹇硕杀掉，又率兵冲进皇宫，要尽诛十常侍。

　　十常侍中张让等人立即去找何太后哀告，说自己等人并无恶意，当初想设谋暗害大将军者只是蹇硕一人，和他人无干。何太后立即找来何进，说：“我和你出身寒微，如果不是张让这些人尽心侍候抬举，怎么能享受这等荣华富贵?现在蹇硕不仁，已经伏诛，你又何必听信他人之言，要尽诛宦官呢?此事决不可行。”

　　何进听了妹妹的话，就决定放过张让等人。当时在何进手下任司隶校尉的袁绍就出来劝谏说：“我们的意图已经暴露于广天化日志下，现在如果不对宦官们斩草除根，将来必然遭受祸害。”这是袁绍的第一次劝说，但何进没有听进去，反而恐吓袁绍等人说：“我意已决，你们再多言就斩首示众。”

　　此后，何太后和董太后因争夺权力发生矛盾。何太后仗着弟弟何进的势力，让何进将董太后鸩杀。这件事传出去后，对何进的声誉造成了很坏的影响。而已经对何进恨之入骨的宦官们更是抓住这一事件，大做文章。袁绍听到一些风声后，就第二次来劝谏何进：“现在张让、段珪等宦官又在外面传言说主公您鸩杀董太后，将要谋取大事。如果您这个时候不杀阉宦，久后必然为祸。当年灵帝时窦武就想诛杀宦官，因为计谋被泄而死于宦官之手。你可千万不要重蹈覆辙啊。现在正是大好良机，赶快动手吧。”

　　窦武的惨案，众所周知。袁绍用前朝的这一实例加以劝谏，说服力较强，何进有点心动了，但却还是犹豫不决。他是个没有主见的人，就进宫去问妹妹何太后的意见。张让等人早就在何太后身上做好了功课，何太后当然是力保张让等人。何进于是再度作罢。

　　袁绍追问何进为什么没有对宦官动手。何进说：“太后不同意啊，我也没办法。”袁绍又出了个主意：“您可以征召四方英雄之士，率兵来京师，借他们之手诛杀阉竖，这样就不容太后不从了。”何进觉得他说的有道理，就采纳了他的建议。

　　张让等人听说此事后，知道自己难以幸免，也知道很难改变何进的想法了。相安无事已经成为不可能的事情了，既然无路可走，那么还不如先下手为强，也许能为自己换来一条生路。宦官们在长乐宫嘉德门内预先埋伏下五十个刀斧手，然后对何太后说：“现在大将军征召各路军民进京，要诛杀我等，望太后垂怜。如果能够幸免一死，我们情愿归田养老。”

　　何太后说：“你们可以到大将军府去请罪啊，我会为你们说话的。”

　　张让等人说：“如果到大将军府，我们哪里还能保命啊!万望太后降下手诏，宣大将军进宫，我们在宫里向他请罪吧。”

　　何太后同意了，当即下手诏宣何进进宫议事。何进得到诏书，不假思索，就要进宫。何进手下的主簿陈琳劝谏说：“太后此诏，一定是出自十常侍的阴谋。将军千万不可前去，去必有祸。”

　　何进说：“太后宣我，有何祸事?”何进潜意识中认为太后是自己的亲妹妹，绝对不可能对自己不利，而几个手无缚鸡之力的宦官，又怕他们何来?

　　袁绍第三次出来劝谏，说：“现在宣召外力诛杀宦官的消息早已经走漏，宫内已经非常危险，将军为什么还要亲入险地，进宫议事呢?为什么不早作决断呢?事久必变啊!”

　　何进说：“一切都在我掌握之中，他们又能有什么变化呢?又能变到哪里去呢?”

　　在一旁曹操认为袁绍的判断是正确的，也帮腔说：“我觉得，必须先把十常侍叫出来，将军您才可以进宫去。”

　　何进笑道：“你这真是小儿之见!我现在执掌天下的大权，十常侍又敢拿我怎么样?”

　　袁绍还是不放心，说：“主公您如果一定要进宫，那么，我就和孟德一起披坚执锐，带着甲士五百，随身保护您吧。”

　　袁绍等人护送何进来到长乐宫前。黄门传旨说：“太后在禁宫深处，要和将军商议国家大事。持兵器者，不可轻入。”袁绍曹操等人都被挡在门外。

　　何进旁若无人，昂首挺胸，直入后宫。到了嘉德门外，张让段珪迎出，左右围住，大声呵斥何进为什么对他们苦苦进逼，不肯放他们一条生路。何进这才发现大事不妙，但已经来不及了，十常侍安排下的刀斧手一拥而上，将何进砍为两段。

　　为什么何进的部下袁绍曹操陈琳都看到了迫在眉睫的危险，何进却熟视无睹呢?为什么袁绍的多次进谏何进都听而不闻呢?

　　心理学的研究表明，一旦人们为错误的信息建立了理论基础，那么就很难再让他们否定这条错误的信息了。在一个心理学实验中，参与实验者都被灌输了一种信念。这种信念是研究者故意编造出来的错误信念。但后来，当研究者揭开真相，以期参与实验者能够彻底否定掉最初的结论时，却发现，只有25%的人接受了新的正确的信念，而还有高达75%的参与实验者顽固地坚守原来的错误信念。

　　这种现象，就被称之为“信念固着效应”，也就是“首因效应”的一种极端情况。当最早输入的信息在内心形成了一种解释后，就变得根深蒂固，不可变更了。而且，这种解释会独立于最初推论出这种解释的信息而独立存在。即使最初的信息被证明是虚假或错误的，人们也仍然坚持他们自己归纳出的解释是正确的。

　　就何进而言，当初十常侍对着何太后的苦苦哀求就是一种最初的信息。何进根据这一“首因”而得出了自己的解释：自己手握重权，十常侍只不过是他面前摇尾乞怜的丧家之犬，根本不可能对他形成什么危害。

　　当这一信念固着之后，任何与之相反的劝谏，尽管事实俱在，也不能让何进对他最初的信念产生怀疑。

　　这就是袁绍苦苦劝谏也不能说服何进的真正原因。何进就这样满怀自信，走向了断头路。对于太过自信的人，只有失败才能说服他们。

　　何进因为自己的“信念固着”而付出了惨重的代价。但是，当年曾经苦苦劝谏他的袁绍在许多年之后竟然也重蹈覆辙。

　　风水轮流转，袁绍后来也成了天下实力最为雄厚的割据力量。这时，他手下的谋士田丰劝谏他不要率先对较为弱小的曹操发起攻击，而是休养生息，积蓄实力，并经常派兵骚扰曹操，让曹操不得安生，也就没法壮大实力。如此三年之后，曹操等小股势力，就自生自灭了，这样，天下自然而然就平定了，袁绍也就可以顺理成章地成为天下之主了。

　　这是成本很低、效果很好的计策，只是需要等待三年的时间而已。但袁绍却不听。此后，田丰还有沮授等人多次向袁绍提出类似的“累敌之策”，袁绍根本不予采纳，甚至将这两位谋士关入大牢。

　　为什么田丰沮授就不能说服袁绍采纳自己的高明之策呢?

　　道理和当年袁绍没能说服何进是一样的。袁绍同样有他的“信念固着”。

　　袁家四世三公，门生故吏满天下，袁绍仗着祖萌，这些年来招兵买马，实力大增，已经成为当时实力最强的诸侯。而反观曹操，出身于宦官之家，门庭根本不能和袁家相比。曹操自身的实力也很弱。当年曹操率先倡议天下诸侯结盟讨伐董卓。明明曹操是发起人，但却不敢在袁绍面前称老大，乖乖地把盟主一职让给了袁绍。凡此种种，让袁绍形成了根深蒂固的“信念固着”：曹操根本不是他的对手，而骚扰对手的游击战术是弱者才会采用的。他是天下最厉害的强者，只要一出兵，曹操立即就会被击败。

　　在这样的“信念”支持下，袁绍是绝对不会采用田丰沮授的建议的。

　　所以，当一个人被“信念固着效应”所控制的时候，所有与之相反的说法、建议都不能对其进行有效说服。

　　既然“信念固着效应”让说服对象几乎不可说服，等于是说服者的头号大敌，那么，这对于说服者还有什么意义呢?

　　事实上，一个好的说服者是不会束手无策的。“信念固着效应”尽管对说服是起反作用的，但我们也可以顺其自然，投其所好，来达到说服的目的。

　　我们不妨来参看一下刘备是说服袁绍主动出兵攻击曹操的。

　　刘备在下邳被曹操打得妻离子散，只好单人独骑去投奔袁绍。对刘备来说，如果能够挑起袁绍和曹操之间的战争，那么他自己就很可能渔翁得利。

　　刘备几乎没费多少口舌就说服了袁绍向曹操进兵。刘备成功的关键就在于，他准确把握了袁绍内心的“信念固着”。袁绍根本没把曹操放在眼里，他觉得只要一口气击败曹操，就可以天下称王。刘备稍微一鼓动，袁绍就动心了。而田丰沮授硬要出来劝阻，建议袁绍打持久战，游击战，这明显背离了袁绍的“信念固着”，袁绍当然不会采纳他们的的意见了。

　　所以，如果说服者掌握了说服对象的“信念固着”，那么就顺着这个方向用力，趁势而上，也就能轻松收到说服的奇效了。相反，如果一定要与其强行对抗，那么必然是颗粒无收，白费心机。

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